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逐步消失还是长期存在?二级经销商繁华过后命运堪忧
发布时间:2016-10-07 06:26:15点击率:596
    最近,记者频频听到,由于二级经销商网点(以下简称“二网”)优势逐渐消失,弊端慢慢暴露,部分地区4S店正在逐步取消二网的消息。
 
    近几年,中国车市不断降温,汽车销量持续下滑,经销商的日子也越过越苦。统计数据显示,2015年我国汽车经销商仅两成盈利,50%汽车经销商盈利处于持平状态,近三成汽车经销商经营亏损。市场放缓加上日常运营成本高是经销商(4S店)亏损的主要原因之一,在这种大环境下,为减少经营成本以及不必要的同业竞争,很多4S店取消了二网。二网优势是否真的已不复存在,到底该不该取消二网?
 
区别对待  哪类二网该取消
 
    “4S店取消二网有可能是技术或管理方面出了问题,在几年前也有过类似的事件发生,不过目前我们这边的经销商还不敢轻易这样做,如果经销商取消二网,将会丢掉将近70%的业务量,这个损失经销商无法承受。”山西省灵石县铭诚汽车服务有限公司总经理梁绵彤对记者表示,“二网的能力不容小视,它是经销商提升销量的中坚力量。”
 
    在梁绵彤看来,二网的出现是市场发展的必然结果。从车企的角度看,通过二网能够直接控制市场的车型售价,以便获得更好的利润率;从经销商角度看,为了完成厂家的销售任务,利用二网能够更灵活地针对市场变化作出调整;对消费者而言,一个固定的价格比较难被认可,他们更青睐价格相对灵活的市场。
 
    也许是看到了布局二网的潜在效益,前几年各大车企纷纷对二网加以重视,其带来的种种好处也是显而易见的。“长安汽车就是通过二网收获颇丰,其大规模布局二网对销量起到了巨大的提升作用。除此之外,上海大众也委托其一级经销商到当地的县级地区进行调查,如果该地区有一定市场空间,就委托一级经销商授权在当地设立二网。”梁绵彤说。
 
    据了解,二网所出售的汽车大多是源于4S店,换句话说就是二网在帮助4S店卖车,只是为了更具竞争力,二网在车价上往往都十分有诱惑力。但在不少消费者眼中,4S店的车才是行货、正品,二网的车则是水货,这导致二网虽受投资者青睐,却不受消费者待见。
 
    中国汽车流通协会副秘书长郎学红对记者表示,二网分为授权直营二网和非授权合作二网,这两种方式有本质的区别,消费者应对其区别看待。
 
    郎学红介绍,直营二网是以经销商分公司的形式存在,由一级经销商全资控股,只经营本品牌车型,一般在车企都有备案。而合作二网可以经营多种品牌,更多是靠人际关系从4S店拿车,赚的是中间差价。合作二网对于车企和经销商来说,很难进行有效管控,发展它并不利于自身品牌维护。合作二网经常对于好卖的品牌产品进行囤货,不好卖的甩货,对于车企和4S店来说都是无法接受的。“如果要取消二网,那么首先应该取消这种非授权的、经营不规范的合作二网。”郎学红说。
 
    梁绵彤则认为,有一部分非授权的合作二网也很规范并受厂家管控。“我们现在做的东风日产启辰二网就不是由4S店授权设立的,但我们的门店装修以及设计元素都是按照一级经销商来规划的。厂家通过一级经销商来管理二网,并委托第三方对二网进行监管,定期检查该店是否正常营业,甚至还要查看店面产品的摆放情况等。”梁绵彤说。
 
价差缩小  盈利向哪看
 
    目前市场上存在的二网大部分是没有通过一级经销商授权的合作二网,由于大部分合作二网不受厂家的管理、限制,运营成本大大低于4S店,所以价格实惠一直是二网吸引消费者并得以生存的重要原因。如今,由于车市终端价格逐渐透明化,二网最引以为豪的价格优势已经被逐步“剥夺”。
 
    “最近一个月,我们能拿到的价格,已经跟4S店卖给客户的价格差不多了,今年的形势大不如往年。”北京一家二网销售经理王先生告诉记者。
 
    卖车的利润降低,二网要通过什么方式来弥补?王经理告诉记者,由于目前售后维修保养价格不透明,所以消费者如果在二网处提车,往往会有一些额外的附加费用,比如装饰费、上牌费、提车费用等,总体算起来其实并没有比4S店便宜。
 
    “我们现在赠送的用品和装潢,都用比4S店更好的产品,不求更多利润,只求把握住资源。”王经理对记者说,“此前4S店和二网赠送给客户的装潢普遍含了很高的水分,但减少水分的代价就是利润的减少。”
 
    4S店报价越透明,二网卖车的利润就越薄。值得一提的是,很多品牌厂家都会监控自身展厅的终端报价和二网的报价,如果相差较大,会想办法缩小差距。据了解,今年1月广州市的一汽丰田、上汽通用雪佛兰等品牌经销商缩小了给消费者与给二网报价的价格差,尽管没有完全一致,但二网的价格优势仅维持在1000元左右。
 
    王经理告诉记者:“当前车市一直较冷淡,4S店自身经营都非常困难,甚至出现很多退网现象。在这样的生存压力下,4S店必然选择先‘喂饱’自己,而后再‘分羹’给二网。”
信誉受损  品牌效益难维继
 
    “如今,一级经销商卖车已经无利可图,二网就更难赚到钱,因此一些无良二网为了追求利润开始动起歪心思。”郎学红对记者说,“消费者之所以选择二网,图的是方便和价格实惠。但是部分无良二网为了谋取更多利润,不惜采用坑蒙拐骗的方式欺骗消费者,赚一单算一单,影响了二网在消费者心中的可信度,损害了二网的整体形象。”
 
    梁绵彤也认为信誉已经成为二网目前面临的最大问题之一。他表示,首先压力来自一级经销商,一般二网的车源由4S店提供,有些二网将新车销售完后并没有按约定给4S店回款,最终导致4S店对其终止合作;其次是来自消费者,一些不法二网为了追求利润,除了欺诈消费者外,还强制消费者购买保险、做装饰、验车等赚取高额利润。久而久之,使得消费者觉得二网是个“坑”,加之行业竞争激烈,导致二网的日子越来越不好过。
 
    与此同时,梁绵彤强调,大部分二网是正经做生意的,坑蒙拐骗的只是一小部分人。正是因为有了这些“害群之马”的出现,才让业界对二网未来发展产生了质疑。浙江韩通汽车有限公司负责人认为,未来二网的比重必将在经销商销售体系中逐渐缩小。“5年前我们的二网销量占到了整体销量的近50%,但就目前来看,二网的销售利润越来越差,对售后的支撑也基本是零,因此我们试图用互联网电话营销业务(IDCC)的销售来支撑二网淡化后的销量,使整体销量保持稳定。”该负责人说。
 
    对于二网或将被取代的说法,梁绵彤并不认同。他认为,二网肯定不会在市场中消失,只要车企和经销商携手重视并布局好二网,保证品牌美誉度,未来二网会越来越专业化和规范化,作为销售网络的有力支撑将长期存在。郎学红也强调,二网不会轻易退出市场,它对厂家和经销商的销量贡献依然值得肯定。
 
    在车市低迷的当下,传统4S店面临前所未有的挑战。如果说4S店还可以通过后期维修、保养来谋生,那么处境更加尴尬的二网在竞争如此激烈的汽车市场将举步维艰。梁绵彤表示,二网要想生存下去,一方面需要稳定的有价格竞争力的车源,另一方面还要重建在消费者心中的信任度。除此之外,二网的售后不健全、配套服务不完善、保险理赔难等问题也亟需解决,未来二网将走向何处还很难下定论。
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