《汽车销售管理办法》可以说充分发挥了让市场配置资源的决定性作用，把本身的市场行为还给了市场，尽管以4S授权经销商为主导的汽车销售业态在未来仍会是主流，但授权经销商仍然要树立服务意识，提高服务能力和服务水平。
中国汽车流通协会会长沈进军
商务部4月14日发布的《汽车销售管理办法》成为汽车行业近一段时间以来人们谈论得焦点。7月1日，《汽车销售管理办法》将正式实施。新规实施的主要目的在于打破汽车销售品牌授权单一体制，重新调整厂家与经销商的关系，强化现有市场的规范运行，同时，对消费者购车带来保障。那么，《汽车销售管理办法》的出台对汽车行业意味着什么？能够给整车厂商和经销商各自带来怎样的机会呢？为此，SG-Auto《汽车经营&服务》专程走进中国汽车流通协会，请沈进军会长对新规进行了深度解读。
“新‘办法’就是把本身的市场行为还给了市场”
说到《汽车销售管理办法》，就不得不提2005年开始实施的《汽车品牌销售实施管理办法》，甚至之前更早的历史。据沈进军介绍，中国的汽车销售，特别是乘用车，在20世纪 90年代初期确认了由物资部和国家工商总局制定小轿车经营权，因为国家把小轿车定为重要的生产资料，不是任何人都能做的。第一批是56家单位，都是国有的机电公司，只有这56家单位当时能销售小轿车。
到了90年代中期，小轿车生产企业的销售网点改成了由国家工商总局审批，生产企业开始采用4S店模式，由他们授权之后，还要同时报到国家工商总局，由国家工商总局定期分批次发布，比如是哪一年第几批生产企业小轿车的销售网点，批了以后4S店才能到当地的工商部门拿营业执照，拿了营业执照才能开始经营。
过去政府部门对汽车销售卡得很紧，在之前的《汽车品牌销售实施管理办法》出台之前就是如此，当时没有《反垄断法》，这是国家行政部门的决定。到了2003年，商务部成立后，提出了要对汽车商品加强管理，同时又准备出台两个政策，一个是《汽车品牌销售实施管理办法》，一个是《二手车流通管理办法》，两者是同步进行的。
《汽车品牌销售实施管理办法》当时的核心点，第一就是延续过去的由政府指定，第二为什么要由政府指定，由生产厂指定销售商？因为这是保护消费者的最有效的办法。消费者购车出了问题，最后能追溯到生产企业，便于政府监管，所以当时叫授权经营。
沈进军告诉SG-Auto《汽车经营&服务》，在全世界，不管是在北美、欧洲、日本还是澳洲，汽车销售到今天为止都是以授权经营为主体的市场，无一例外。中国唯一的不同就是把市场的行为变成了政府的行为。《汽车销售管理办法》实际上就是把市场本身的行为还给了市场。换句话说，中国的汽车市场，现在的销售体系完全是由市场来配置资源，不是由政府主导的，这个市场回归跟全世界的市场是一致的。
“备案制度的取消意味着老的‘办法’名存实亡”
在沈进军看来，《汽车销售管理办法》的核心点其实在三年前就已经有所显现了。2014年，国家工商局开始了商事制度改革，取消了公司注册经营范围的登记和审批，从以往的“重审批轻监管”转变为“轻审批重监管”。这是国家改革开放这么多年，在工商层面最重大的一个改革。在商事制度改革里面，国家工商总局市场司下发了文件，从2014年10月1日起停止汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。
其实《汽车品牌销售实施管理办法》里面的核心就是授权经营，授权经营用什么方式？备案的方式，由国家工商总局备案，不备案在工商部门就没有登记，没有登记就没有营业执照，但从2014年之后就不需要了，小轿车成为一般商品了。汽车授权经营备案制度的取消，也意味着老的《汽车品牌销售实施管理办法》已经名存实亡了。
而对于《汽车销售管理办法》的出台，实际上中国汽车流通协会从2008年就开始呼吁，在这几年中商务部也若干次地征求意见，但是迟迟没有落地。
“我们就和商务部建议，出就比不出好，早出就比晚出好，这是我们的态度。我们认为《汽车销售管理办法》会起到积极的作用，原来的《汽车品牌销售实施管理办法》在当时的历史条件下也起到了非常好的作用。新规的出台是由于今天的市场发生了变化，规则随着市场的变化而改，我们认为也是应该的。”沈进军说。
终于，在2017年4月14日，商务部发布了《汽车销售管理办法》。沈进军认为，新规对于汽车行业的意义体现在三个方面：第一就是公平竞争原则，或者叫竞争原则，就是降低准入门槛，引入不同类型的市场经营主体，经营主体多元化。第二，市场主体的责权利相对平等了，原来是不平等的，以往大家说得最多的就是厂家权利大，而新规市场主体的责权利相对是平等的。第三就是强化政府的监管，新规里面有罚责了。
针对第三点，过去的《汽车品牌销售实施管理办法》某种意义上来讲，便于政府管理，今天的新规会给政府增加巨大的成本。
“谁都可以卖车了，市场可能就鱼龙混杂了。过去4S店卖车，厂家首先要看你合不合格，实时监督。4S店毕竟有厂家授权的管理体制、监督机制，其他非授权经销商有吗？能够保护消费者的合法权益吗？保证不了怎么办呢？执法部门怎么查呢？协会在这个时候要协助政府，在监管层面强化行业自律。”沈进军说。
而对于《汽车销售管理办法》是会给整车厂商带来哪些影响和哪些业务机会，沈进军认为，《汽车销售管理办法》理论上讲对整车生产企业没有一点影响。对企业来说，盈利是第一位的，政府把权利还给了市场，而汽车生产企业的授权体系本来就是市场应该有的主体。对于车企的业务机会，则未必是管理办法带来的，未来的市场，技术的创新，消费习惯的改变，这些对生产企业来说既是机遇也是挑战。在竞争机制里面，政府一定不能鼓励某一个业态或某一个营销模式，政府要做的就是创造公平竞争的环境，由市场来优胜劣汰。
“老的‘办法’最大的功劳就是把消费者的习惯培养了”
实际上，如果放眼全球，在全世界的其他成熟汽车市场国家，授权经销商也一直都是汽车经营的主流模式。以欧洲为例，其实十几年前，欧盟就打破了传统意义上的品牌授权，任何有资质的经营场所都可以申请销售汽车，但是一直到今天，欧洲成熟汽车市场主要采用的还是品牌授权的模式。
“过去的《汽车品牌销售实施管理办法》最大的功劳就是把消费者的消费习惯培养了，就是买车进4S店，一说起买车人们首先想到的就是4S店，消费者的习惯是很难改变的。所以在欧洲，欧盟是把‘门’打开了，但是仅仅打开的是‘门’，谁是这里的主力军？还是授权体系，因为4S的商业模式已经让消费者认可，车辆首先要有质保期，质保期内消费者大多都会选择回到4S店。所以第一是消费习惯建立了，第二是4S这种商业模式能够最大限度地为消费者提供服务，所以消费者愿意选择它。”沈进军谈道。
对于《汽车销售管理办法》提出的推动汽车流通模式创新，沈进军认为，这其实只是一个口号性的，换句话说就是大卖场，其实大卖场早就有，有形市场也早就有。这几种模式一直没有消失，虽然2005年的《汽车品牌销售实施管理办法》规定不授权的单位不能够给车，但也没有人去查这些市场，因为政府部门很难去管，有形市场都是地方政府办的，在过去大多都是国有企业。
实际上，汽车流通模式的创新属于企业行为。沈进军说，其实政府出台的一些东西，就是告诉大家哪里是不能做的，能做怎么做是企业的事儿。对于普通人来说法无禁止即可为，对政府来说是法无授权不可为，主要是体现这一点。《汽车销售管理办法》可以说充分发挥了让市场配置资源的决定性作用。
让市场配置资源，实际上就是要减少行政干预，但《汽车销售管理办法》中规定汽车供应商不能对经销商要求同时具备销售售后服务功能。沈进军认为，4S是一种商业业态，就是售前、售中加售后，这是全世界通行的做法。
“厂家要求经销商有售后，不用售后可以啊，你别接受我的授权啊，这是双方协商的东西，经销商接受了才签字，厂家这个条件又没有违法，要是违法了就不行。经销商做售后是为了保护消费者的合法权益。消费者在4S店买车，4S店要承担维修业务，这是为消费者负责任。”沈进军说。
“另外，我并不完全认可《汽车销售管理办法》让利益的天平从厂商往经销商方向倾斜。”沈进军谈道，美国没有“管理办法”，但是厂商关系很和谐，这个力量来自于哪儿？实际上是来自于市场，来自于供求关系，供求关系决定了厂、商之间的关系。买方市场到了，经销商不会再拿店就挣钱，拿车就挣钱，经销商也开始抱团取暖，和厂家博弈。这是在转型期出现的问题，因为生产企业到今天为止还没有完全转过来，为什么没转过来，不是不想转，是企业太庞大了，转型不是一天两天就能转过来的。
“经销商要树立服务意识，提高服务能力和服务水平”
虽然以4S授权经销商为主导的汽车销售业态在未来仍可能是主流，但更加开放的市场势必会给授权经销商带来更大的挑战。对此，沈进军建议授权汽车经销商首先要树立服务意识，提高服务能力和服务水平。第二，经销商要把最先进的技术，包括互联网技术引入到营销工作中去。互联网最大的作用就是提高效率，降低成本，而这是各行各业都需要的，所以包括互联网技术在内的新技术，经销商要多关注、多借鉴。第三，经销商应当强化自己的管理，特别是对客户的管理，还有一点就是如何能够跟先进的店、先进的企业，包括国外去对标，如何提升服务能力，这是核心点。特别是对服务企业来说，服务能力很重要。
经销商的服务能力具体体现在如何提高消费者的满意度。第一，如何提高消费金融的渗透率，扩大消费，换句话说就要好卖车，提高卖车的能力。第二，如何能够提高二手车交易对新车销售的贡献度，这也是为了促进新车销售，同时二手车也需要销售啊，在成熟市场也是这样。
另外，售后服务是4S店的基本功能，如果经销商连基本功能都不掌握，4S店就没开好。但是一定不是前两年大家都说的售后挣钱，但卖车亏钱，那是不是直接开修理厂就行了？当然不是，一定要在销售端，在售前、售中提升能力，让更多的消费者进来。4S店的关键是如何留住消费者，而不是单纯地卖多少车。
4S店这种商业模式，国外走了近百年了，这百年的过程中，汽车生产是在不断变化，人们的消费习惯也在不断变化，4S店在市场的发展中不断完善。汽车在中国既是一个古老的，又是个新兴的产业，因为4S店在随着消费者的消费习惯的改变而去满足消费者的习惯。4S店应该与时俱进，消费习惯在提升，在改变，4S店的服务就必须转变，但不能变的是服务理念。
