相信五月份大家都面临着一个很致命的问题，那就是车展过后展厅客流量急剧下滑，下滑的让我们不可思议，出现这种情况也很正常，因为这是每次大型活动后必然的举动，那么我们需要考虑一个问题全国的五一车展一般都是5月4号就结束了，如果说车展影响了客流，最多也只是影响10天吧，车展影响最深的其实是城区的客户当然也会有一些小范围城区周边乡镇的客户，那么只是周边乡镇而已，还有多少区域是五一车展所影响不了的呢？那么这就需要我们静下心来仔细去思考这个问题了？为什么车展结束半个月了客流量还是在下滑呢？

一：深度解析为什么客流少？

1、自然式进店，没有什么吸引客户进店的举动？

  记得在2016年我在走访某地市的时候，一家长城店客流非常大就像赶集一样，旁边一家其他品牌店展厅除了销售顾问就看不到客户，当我和总经理聊天的时候，我说长城展厅客流很大为什么咱们店里客流这么少呢？总经理的回答让我很诧异，说：长城品牌好，车型又不错，进店量大很正常。当时我就在想怪不得你的店里进店量这么差呢，原来源头出问题了，至于哪里出问题了我想您也想到了。我当时就说那我们有没有办法吸引客户进店呢？

2、销售顾问闲的蛋疼，每天没事情可做

  现在展厅一天能够进店10组的已经算很不错的了，展厅一般都会有6个销售顾问，也就是说10组客户6个销售顾问分，再减去邀约进店的，一人一天平均也就是一组，有的销售顾问一天一组客户都接待不了，在这种情况下销售经理不知道怎么给销售顾问安排工作，有的是要求打老客户电话，但是安排了也没有什么检查，就这样日积月累好的销售顾问拿不到工资都走了，留下兢兢业业的销售顾问很难实现销售。

3、没有开展有效的集客，市场经理懒了

  现在的市场部也懒了，当客流少的时候市场部没有给到有效的帮扶，如果你问市场经理如何来提升客流，可能他能说的一套一套的，但是就是做的时候有偏差，当你再问他既然你知道为什么不去做呢？或者做了为什么还是客流这么少呢？市场经理就哑口无言了，最多会说现在市场就这样。这就是市场经理懒了，不会钻进工作主动去想着如何提高客流了，为什么会这样呢？源于很多因素，关键因素是在与管理市场部的方向出问题了，没有针对市场部有切实的考核和帮扶就造成了市场经理越来越懒，可能也和市场部的工资有关系吧，多买几台和少买几台对市场部没什么影响，一定要记住市场经理一旦懒了，其他人就更懒，除非店面位置不错的店不缺自然进店客流，但是又有多少这种店呢？现在白天太阳这么大，很少又像我们那时候那样不论天多热都会带着销售顾问出去。

  销售顾问绩效出问题了，没有考核集客量，在我2016年走访昆山联合长安店的时候和包头世通东风风神店的时候，他们两家有个共同点就是每个月都会给销售顾问下集客任务，并且考核非常之严重，但是现在又有多少店给销售顾问下这些任务呢？

4、管理者大部分都是瞎子和聋子

  这就话并没有任何不敬的意思，瞎子的意思就是看到具体的问题，客流少不知道是首次少还是二次少，聋子的意思就是说不知道销售顾问前端接待的情况是什么样的？因为二次进店很大一部分取决于首次接待的质量。

二：如何有效提高客流？

 提高客流是4S店每个人义不容辞的责任，尤其是三四五线市场的自主品牌4S店，三四五线市场的自主品牌4S店目前80%的利润来源于销售，只有20%的利润来源于售后，也就意味着销量不好就不挣钱或者赔钱，那么客流就是重重之中，没有客流拿来的销量，有了客流了即使销售顾问的能力弱，管理能力弱也不至于不能买车只不过销售的少一点罢了，客流，客流，客流关键中的关键。

1、一定要有吸引客户进店的举措，改变思路问题。

  中国人的习惯是哪里人多哪里人就更多，这就是我们常讲的人气问题，看热闹是中国人都喜欢的，那么我们是不是可以拿着这个做文章呢，我想完全可以的。那么我们一直在想着靠外面来提高客流，大部分忽略了一个点，那就是内部。内部如何做呢？展场外面布置的比较喜庆，展厅外面玻璃上悬挂活动条幅，展厅门口的车辆那拜访整齐并且每辆车都放大红花，车顶牌，车前牌，前面铺一个低地毯，门口放置6个大的道旗和6个小的道旗，旗面颜色用深色背景，字大一点，这样是不是就有了吸引客户进店的欲望了呢，如果还没有的话就悬挂活动标语，进店搏击2万元购车现金大礼。进店的客户送个刮刮乐不就行了，反正中奖了也是福利站的。

2、不要让销售顾问闲下来，只要是闲了矛盾就多了，军心也不稳了。

首先要了解目前销售顾问的工作，这个很好了解，让每个销售顾问报当天的情况就行，报：接待数量、订交数量、回访数量、战败数量、明日预计到店量。每天报这五个数据，你就会发现销售顾问每天忙不忙了，如果一天接待了1个客户，当天回访了2个客户，没有战败，没有明天要来的，那你说这个销售顾问这一天都在做什么呢？没事的时候让内勤或者客服把保有客户的信息导出来让销售顾问回访，回访的时候以维护为主，确保每个销售顾问都有200个老客户，每个月联系一次，争取从老客户身上获得一些老客户转介绍线索。回访时要灌输老客户转介绍政策。

3、市场部要动起来

  要求市场经理每月每周做出巡展区域计划表，时间、区域、人员、集客量、车辆、费用。市场部做好之后由销售部客服部配合，总经理签字执行。这个流程大家都明白不需要多讲，其中核心的问题就是去哪里集客，让谁去集客，怎么来管理他们的集客。这个问题很好解决，、

l 根据展厅进店客户的区域分类和保有客户的区域进行制定巡展区域，但是一定要是科学的，还要做出区域推进计划，不能像无头苍蝇一样。

l 安排销售顾问主要安排刺头，混日子的，在展厅只会影响其他人的销售顾问，这样展厅客流也得到了了有效的消化，也让这些混日子的人有了活干，自己选择离开。

l 每天收集的集客一定要使用集客明细表并且有标准不能只有一个姓和电话，这样的集客是没用的，因为不了解客户，集客必须要有客户准备什么时候买车和买多少钱的车，没有这些信息销售顾问怎么来做后期跟踪呢。

l 外出的形式特别一点不要老是按部就班的外拓，彩页设计的个性一点，外拓车辆包装下，这样既做了集客也做了宣传。

l 外拓必须要链接活动，没有活动的外拓很难发挥效果，因为没有让客户购车的理由。

l 每个月给销售顾问下集客任务或者新增潜客任务，很多品牌都有系统的从系统里面可以看出销售顾问的新增情况的，纳入KPI考核，这样销售顾问才有意识的主动做集客。

4、把展厅的客流数据做完整了

  客流一旦完整了也就意味着了解了最真实的情况，客流少了是首次少了还是二次少了，首次少了是什么原因如何来提升，二次少了是什么原因如何来提升，这是两个完全不同的板块。只有真正找到了问题所在才能有明确的方向。

  想要做好客流数据首先要做好客流登记的规范工作，目前大部分4S店客流登记的比较乱，客流登记都乱了还怎么看问题呢？

至于如何提高客流相信大家都不缺乏思路，都只是做活动，做外拓，死盯着销售顾问的邀约就能提高客流，那么就要问自己为什么你懂了，客流还是增加不了呢，说明还是不太懂，应该是这样的，回归本质吧，多去研究下各个部门的细节，各个环节的细节，4S店完全就是以“思路决定输赢  细节决定成败”