上一期分享了对二手车交易市场现状的看法，很多同行在后台留言分享了自己的看法，在此表示感谢！又学习了！

对于交易市场的未来，探讨的时间节点：2017年-2020年

我们挑出几个比较重要的因素来详细分析下！

首先来说点理论：

▌服务、品牌、 配套升级

▌挣钱要“多手抓”

▌依托实体，发展“互联网+”

▌成功案例分享

1.拼的是服务，而不是管理

提到服务，对于交易市场来说， 其本身就是一个服务为主体的公司，服务客户、服务商家，举个市场最有代表性的的服务环节，就以“办证大厅”来说，这名字起的，果然是办证大厅，一想到办证，我就联想到房产局、银行、派出所办证大厅、政府办证大厅……

你有没有这种感觉，都有种好像得求爷爷求奶奶似的去办证！

当然了，交易市场没有那么夸张，只是说除了与车管所对接的业务，那些服务人员会有些中国特色的以外，咱们也就先不说了，但是，以江浙一带为例， 大多数车管所业务是委托到交易市场自己去办理的，然而业务委托了不说，这种大爷似的办证形象也委托过来了……

所以，这么多年来，很多市场好像搞错了位置，把自己当成了大爷，实则客户和商户才是你真正的大爷！

即然交易市场是服务为主体的公司，为什么就不能像正常的公司那样， 每天下班前还有大量人员在排队办理业务时，所有业务员准点下班……，这叫服务型公司吗？

所以，未来几年，交易市场能否从最细节的服务开始改变，把自己的服务态度与形象，从以往政府单位似的形象，转变成像海底捞一样的服务形象，这对未来客户的口碑打造，有着至关重要的一步！

特别是在同一地区有多个交易市场的情况，如果你们转变的快，我相信客户与商家的口碑会提升很多！

2. 升级配套服务

 经过2015年和2016年的发展，部分交易市场在环境的升级改造上，已经有很大的进步，已不再是以往的脏乱差形象，但是，为了未来更好的发展，还需要进一步升级！

• “一条龙”服务

大部分交易市场已经实现办证、车检、换证等业务市场内全部搞定

• 配套服务

对于交易市场来说，由于大多数市场的位置比例偏僻，所以市场的餐饮、银行服务、儿童娱乐措施的配套，相对来说显示较为重要了

3.品牌升级

到目前为止，大部分的市场是以第三方的形象出现的，在客户从了解市场，到提车结束，整个购车过程中，市场方并没有将自己的品牌信任发挥出重要的作用，稍做的好一点的，就是客户与商家购车出现冲突时，市场会出来调节！

而很多市场方也发现了这样的问题，所以为了提升客户对市场内销售车辆的信任，以及产品质量的保证，很多市场推出了以下几点提升市场品牌的措施！

• 诚信商家评选

诚信商家评选，其实主要目的还是为了让消费者意识到，在市场内被凭为诚信商家，是得到市场方的认可和保障的，在诚信商家中购买的车辆， 是可信任的！

• 统一检测、认证、质保服务，打造放心品牌

而有时候商家说自己的车况好，客户说不好，双方没有标准，各说其词，所以，市场为了解决这类问题，提供统一的检测认证、有市场检测认证的车辆，在车况出现与市场认证不符的情况，市场负责赔偿，其次、市场还通过自行提供或第三方服务对接的质保，为脱保车辆提供服务，所以这对于商家来说，背后有人撑着，销售时，也更有底气，同时市场慢慢的通过认证服务，让客户开始对市场的服务产生依赖！

随着消费者的依赖产生，市场内车商也开始逐渐愿意挂上市场的认证放心车品牌！

• 统一售后服务

提到售后，其实很多商家本身已经在做了，但是，有售后的车商基本是独立品牌店，而且不在市场内，因为市场内的车商，很难有一块较为合适的地方来用于售后维修等服务，其次，大部分的车商的客户量，是难以维持售后存活的，说白了，自己要是开个售后维修的服务中心，大多数是亏钱的！

而市场方就天然有这样的优势，因为在前期提供了统一检测和质保服务后，市场方为所有入驻商家售出的车辆，提供市场方的维修服务、同时享受市场方提供的24小时道路救援服务！

基于市场方提供的售后服务，对商家来说，不需要自己再花大成本建立售后，同时还能给自己的客户提供更有质量的服务，对于客户来说，市场的公信力更强，因此也增加客户成交的比例。

• 打通投诉通道

市场方既然是一个第三方平台，那么对于客户与商家之间发生的冲突或投诉事件，交易市场可以直接告知客户，向市场投诉即可，市场方在了解双方的情况后，按之前自市场商户的约定进行处理即可！

目前很多市场已经这样做了，但是对于这种投诉处理的能力，市场方并没有及时或通过有效渠道告知客户，也就是很多客户都不知道，所以，如何让购车客户明白，出现问题，商家不解决的话，可以直接与市场取得沟通，这是关键所在！

因为市场方除了保障商户的利益以外，更多的要维护好客户的权益！

通过以上几点 ，市场方逐渐让自己的品牌，取得消费者的认可！

1.房租与交易费只是发展的基础

上期我们已经提及了，市场方原来较为稳定的来源之一交易费，已经被冲击的很大，然而同时，房租在未来几年也会受到很大的冲击，因为随着地产集团等大咖进入后，前几年免房租是常有的事，所以市场方的房租和交易费，只能说是最近几年收入的基础

而市场方如何利用好目前的房租与交易费这两项基础收入费用， 拿出一定的比例投入到新的盈利来源上，而不是全部分到股东腰包，这才是最为关键的！

2.金融服务将是未来主盈利点

而众多集团愿意加入二手车交易市场这个赛道的主要原因，就是二手车与金融有着强有力的联系，因为二手车属于重资产，在 客户的资产列表中，可以说是除了房子，其次就是汽车了，所以这些集团手握重金加入，更主要的是看着金融这块蛋糕！

所以有资金来源的市场方，通过发展汽车金融贷款（库存与消费按揭），来扩展盈利来源！

而提到金融，不得不提风控，对于市场方来说，如何控制好资金风险，这也是大量市场方不俱备的能力，所以部分市场是引入第三方金融服务，与金融服务方谈合作！

对于市场方来说，是引进金融，还是自金融业务，这得看自己有没有对应的人才能力和体系！如果是自金融体系，对应的人才引进，是先决条件！

3.售后、保险、质保盈利不可小觑

而市场方通过品牌的打造、赢得客户的关注和信任后，推出自己的售后、保险、质保服务，这都是水到渠成的事情，而对于市场方来说，前期在没有对应的运营人才体系之前，以上业务都可以与第三方谈合作！

至于是合作几年，那就需要看市场的成长速度 了，因为据我了解，很多市场方，前期引入第三方业务合作，其实是为了磨合团队并练兵，时机成熟后，会推出自己的品牌产品！

从市场方的角度来说，如果要想在售后、保险、质保等业务上挣钱，如何打通相关的供应链接资源，这至关重要，否则即使拥有了一定的客户量，也不一定能产生规模效应！

以上几点就不详细提及相关业务的做法了，有机会可以细聊！

4.地产增值才是潜在巨大价值

对于地产的增值，这一点估计是跨行集团看重的最主要的盈利来源了，因为大量的巨头进入二手车交易市场，并不是看重市场的每年盈利，而是看重市场的经营模式、如何带动市场及附近的地产增值，这才是巨头看重的盈利点！

但是话说回来，以上业务中，如果不做好，想地产增值，估计比较困难，因为地产增值也是随着业务运营成熟后，自然增长的过程！

随着前两年总理提出的“互联网+”行动计划后，大量的互联网公司看到了东风来临，都想通过依靠互联网的优势，整合线下资源，甚至整合线下实体！

然而两年过去了，熟不知，真正能够用好互联网+的，反而是实体更有优势的企业，因为一般的企业，要想通过线上资源产生效应，基本是比较困难，因为线上流量与品牌优势，基本已被BAT对应的服务垄断！

对于二手车交易市场来说，互联网+，又是不得不去发展的方向，所以如何利用好自己的实体资源，发展互联网版块，这是未来交易市场需要着重考虑的方向！

但是对于交易市场来说，在发展“互联网+”之前，还有个更为头疼的事情，那就是互联网版块相关的人才，因为传统市场也好，跨行集团也好，基本都会在互联网版块缺少对应的人，特别是负责人！

因为能够对一个市场项目的互联网版块负责的人，基本是需要在互联网圈子混过几年时间的，同时知道电商运营的步骤，而且至少具有可以带10-30人的团队的能力，而具有这样能力的互联网人，年薪估计都是50W打底，甚至基本都是互联网公司的合伙人，具有股权等待遇！

而从市场方面来看，在目前阶段，很少有这样的市场，愿意拿重金来挖这样的人才！

这也是为什么二手车有形市场圈子里，互联网人才较为缺少的原因，因为这已经给互联网圈产生了一个形象，这类传统公司，互联网版本的人才待遇都不是特别好！

你不愿意去挖人，这还不是重点，重点是，如果互联网电商平台想要做市场的事情，他一定会去线下挖你市场的人，然后做你要做的事情！

因为他们知道懂市场业务的人培养是要花时间的，能用钱解决，就不要用别的！

以上，说了很多理论，下面通过两个不同类型的市场来说说实际的情况！先来说下传统市场转型的实际案例！

1.传统交易市场转型案例--浙江方林二手车市场

对于方林二手车交易市场，是通过提升哪些服务及因素，使得市场能够快速的提升业务及服务能力的？

• 准确定位

第一个因素，我认为就是定位了，方林二手车交易市场目前展厅的车辆，平均价位应该在35万左右，而能够发展成这样的原因， 与方林市场根据当地实际的业务情况，把自己定位成中高端车销售的市场有关，通过几年的努力与商户的筛选 ，逐渐使得自己成为中高端车销售的市场！

• 建立诚信体系

市场方解决车辆定位问题后，随之而来的问题，就是如何解决二手车交易诚信问题，对商户及客户来说，市场方一个都不能得罪，而要想三方能够顺利的合作，只有定游戏规则，因此方市场已经通过实施商家诚信体系来逐渐解决交易不诚信问题

对于诚信体系如何设计，由于市场方有要求保密，这里就不再多提了，有需要的可以自己去方林请教学习！

• 建立先行赔付体系

对于有了诚信体系还不够完善，因为涉及到已售出车辆，产生纠纷后，往往是因为赔偿问题，导致双方闹疆，所以市场根据实际情况，为客户提供了先行赔付的服务，也就是说消费者与商户发生交易问题或投诉，经市场核实后，确认是商户问题，则市场可以先行赔付！

对于先行赔付实施的难点，不在于市场能先让商家交多少保证金，而是在于，商家交了对应的保证金，市场方能为商家提供多少服务，这才是关键！

因为如果客户知道商家的车辆有先行赔付机制，客户会更愿意，也更放心购买 的话，商家自己会自愿加入市场先行赔付机制！而不需要市场强制！

• 建立统一检测认证体系

而方林市场为了给自己承诺客户的内容更有说服力，如果光靠商家自己的自觉度，是很难确保车辆的质量，所以市场方对所有在场车辆进行了检测认证，未能通过市场检测认证的车辆，不享受市场方的先行赔付及统一售后服务。

所以消费者知得相关情况后，都会要求商家对车辆提供统一检测认证的服务，从而逐渐通过消费者的驱动，把市场的统一检测认证落实到位！

其它的相关业务就不再多提了，因为很多基础的业务市场方都会去做！

2.跨行集团市场案例

对于另外一个想要说的案例，是跨行业集团加入二手车有形市场的案例！宁波途众二手车交易市场！

虽然途众市场目前还没有正式开业，但是从整体一期的招商火热程度，和商家反馈来看，前景非常好！赢得了宁波市场同行的信任与亲睐，下面我们先看下途众市场的集团背景！

浙江途众汽贸是太平鸟集团旗下的全资子公司，太平鸟是一家服饰为主集团公司。2017年1月9日，太平鸟登陆上交所，开盘后股价秒涨44%被交易所临时停牌，市值突破145亿，击败美邦服饰，成为目前国内市值最大的服饰集团！

所以，这是一个典型的背景实力强劲的集团进入二手车交易市场赛道的案例！

未来几年，这种类型的集团会越来越多！

而宁波途众交易市场为什么能够在宁波立足，同时还赢得当地众多车商及客户的关注，我们来看他们做了哪些努力！

• 硬件全新改造

途众为了给商户及客户提供更为舒适的环境，整体构造全面设计，根据二手车市场的实际情况，针对性的设计出现代化的室内展厅，同时为市场配套了餐饮，娱乐等服务！

• 打破交易费垄断

对于市场方来说，自己愿意去打破交易费，这个实属少见，因为这是在革自己的命，而正因为如此，途众在开业后会给商户及客户带来较为有利的福利，那就是交易费从以往的800左右，降到200，这是非常可观的实际利益，所以从这点也可以看出，途众所看重的，根本不是这点交易费用！

• 功能区域划分

途众二手车市场，为了给客户打造更为合适的购车场所，市场方对整个场地区域进行了功能划分， 整体设计以“回型”设计， 对不同价位及功能类型的车辆，划分在不同的区域，同时商品区域、办证区域、停车区域、检测区域、维修整备区域都较为合理的布局。

• 诚信星级商户评定，改善市场氛围

做二手车的圈内应该都知道，由于宁波市场被一些中介公司的恶搞，大量的钓鱼事件发生，导致外地商家及客户都不太愿意到宁波购车，而实际上，宁波的品牌车商都非常痛恨这类事件，他们都是正规经营，所以宁波的同行也正想改变这样的局面，因此，宁波途众市场，与政府相关部门协同努力下，为商户提供星级评定，提升商户的品牌形象与说服力！

宁波二手车市场氛围，要想得到较为明显的改变，不是个别车商努力就可以的，需要有组织的改善，所以途众市场，愿意从市场内入驻车商开始，带领大家一起诚信经营，为改变宁波二手车市场氛围做出努力，传递正能量，期待使得市场能够良性运作！

• 打造电商平台

途众市场依托自己的实体优势，再加上集团的资源支持，大力发展二手车电商版块，其前期主要通过线下实体的客户，推广市场的放心品牌，同时为市场内商户提供放心检测认证及保障支持服务。

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总结

对于有形二手车市场的未来，大家相信它广阔的发展前景，但是同时，竞争肯定也是异常的激烈，特别是在人才的竞争上，所以不管是传统市场，还是跨行进入的市场，都需要在自身资源的优势前提下，以服务为主 体，打造自己的竞争壁垒，这才是发展的关键!