11月15日，在为期3天的中国汽车流通行业年会闭幕当天，大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远在“二手车行业发展论坛”发表了演讲。

　　在分享中，李志远先生主要从对车商的线下营销推广能力、自媒体营销能力、过程管理能力、团队培养能力及数据收集分析能力进行全面剖析，并提出切实可操作的建议，旨在提高二手车车商自身的盈利能力。

以下为李志远先生演讲节选：

　　针对如何提高车商运营能力，大搜车的团队去了许多车商店铺进行实地考察，一待就一周，所有的环节我们都事无巨细地去观察研究。在这个过程中，我们发现整个二手车行业，甚至整个汽车行业是一个专业能力非常缺失的行业。所以，在这里我想给大家分享以下几点：尊重线下的营销推广能力、善用自媒体营销能力、提高过程管控能力、提高自身团队培养能力和数据收集及分析能力。但是后来我思考这个，方向虽然是对的，但是只告诉车商这些大概念没有意义的。我觉得我们应该告诉车商伙伴更为简单直接的举措，切实帮助他盈利。

　　第一，提高线下营销推广能力。既然整个行业专业能力都缺失的，那就先回归传统的做法。我们团队去日本考察GULLIVER，日本最大的互联网二手车销售企业。这家企业的一些现象让我很有启发。我本来以为像GULLIVER这种公司集客应该全部是线上，但是实际不是，GULLIVER给每个员工每个月大量的DM（宣传单），由员工下班后将这些DM单派发到周边小区。对GULLIVER来说，发宣传单才是直接有效的客户接触方式。

　　现在我们来看下中国的二手车市场，我们辅导过很多二手车企业，发现大部分的二手车商不做线下推广，不发DM单，不做推广活动。问及原因，有些车商表示做了没用。但是实际并非如此。弹个车在双11期间卖了4749台，其中有一个二手车商一天卖了180台，但是这个车商并不开心，反而在反思，“我犯了致命的错误，我给团队定了200台的任务，但是团队只完成了180台”。我说你已经是全国第一。但是他说如果我早发现一个问题的话，我们可能就销售500台”。我说什么问题呢？他说：“现在电商和互联网太火了，我们对互联网的依赖性很强，导致我们没有提前布置线下宣传，直到双十一当天我发现200台完不成时，我才把员工派到大街上，通过简单的接触和介绍产品，派发的传单当天就成交了15单。他说，如果我早认识到原来线下更有效，我会提前半个月每天把员工派在街上，如果每天能带来15单成交的话，可能我一个月就是500单。

　　这就是我们鼓励很多车商去做线下小推广活动的一个案例。如果我们发现有些车商真不懂怎么做，我们会派专人辅导，告诉他流程和操作注意事项，这样实施后，车商每天可以新增成交5台，甚至15台。

　　我们不断地教大家用简单的方式去做营销。一个三人小团队，一个人懂产品，其他两人负责集客，二手车商一定要做好线下销售能力再去线上找客户，如果没有线下的集客和服务能力，在经营中很难有突破性的效果。实际上，有时候乡镇上有巡演的小车队及小型演出，一天可能就500元的成本，同样会带来成交流量。所以从发传单开始，从你周围两公里的范围开始。

　　第二点，善用自媒体营销能力，自媒体营销能力今年讲的比较多。微信朋友圈是一个工具，但是依赖性不能太强，我们越来越发现促进线上流量转化必须要具备线下服务能力。在营销上，大家对于互联网的依赖性比较强，车商线索中微信带来的线索占28%左右，其次是公众号带来的线索是25%左右以及小程序带来的线索0.2%，这些自媒体的线索加起来占到50%左右。但是，我们去统计成交数据发现，一个二手车商每个月卖的车辆有多少是通过线上媒体实现的？不超过15%。所以我们建议大家把线上营销作为一个工具，大搜车在这方面也会给予车商大量的支持。比如说朋友圈广告，大搜车做了推广车辆专题，不需要车商自己编辑，只要把车辆指定以后，系统就会自动生成文章。除此之外，还包括创意海报、爆款文章等工具，大搜车组建内容及创意团队帮车商做这些事情。但是成交最终还是要靠线下去真正跟客户对接，去沟通并促成成交。

　　第三，提高过程管理能力。这个话题比较宽泛，二手车商有哪些过程管理需要提高？第一，采购环节，传统采购一般都是夫妻店或者是自己打款，实际上车商需要一个流程管控采购过程。销售过程也同样，车商经常说店铺销售能力不行，但是员工哪个销售环节不行就不得而知。从管理上看，整个消费过程都有固定的环节：部分员工对产品介绍认识不够深入，部分员工疏于跟进回访，部分员工无法获取完整的客户资料等。所以要仔细梳理过程并管理过程，否则就没有办法让员工提升整体能力。

　　第四，提高团队培养能力。我们发现车商目前遇到的最大问题就是团队发展问题。在对车商考察过程中，我们发现车辆销售中70%左右的销量都来源于一个经验丰富的老员工。这不是个例，二手车销售就是这样。二手车销售大部分均由老客户二次介绍，老板就非常习惯把这个客户交给他最信任的老员工，久而久之，50%是来自于老员工介绍，20%来自互联网，余下的30%是自然的到客率。这样一来，新员工赚不到钱，容易自生自灭。我跟车商沟通这个问题时，他们说的确存在这样的现象。最终我告诉车商，如果不给新员工客户资料和机会，单纯靠新员工自己获客卖车是基本不可能的，这种管理方式将导致团队发展不起来。所以我们建议车商去有效重新分配，比如说你有一个百分之百要买车的客户，你就把这个机会给资质不错的新员工，他能承担能赚钱，并且又对老板有感恩的心，自然而然就会成长起来了，这样你的新员工就会越来越多。我们现在在做社区化，我们发现最大的阻力不是社区店开不了，而是没有员工，我到万达广场投个成本几十万，派两个员工去，虽然他们能力可能没那么强，但是弹个车这种模式可以保证让他百分之百把车卖掉。但是接着问题就出现了，一家店有员工，两家店有员工，第三家就没有员工了，车商很着急，为什么？因为这个城市有8个万达广场，车商想开12家店，这12家店需要30个员工，但是店里只有5个员工，拼命招人都招不上来，只要开家店就可以赚钱，但是没有员工。

　　好多车商表示大搜车团队管得特别好，我说我们没有管。他又问：什么是最好的管理呢？我说：最好的管理就是你负责跟新员工接触，你关心他的家庭和生活，让他赚钱成长，不要盲目地搞管理。

　　我同时也建议，要注重团队价值观，大搜车“高效、正直、感恩、快乐”是所有员工的理想，不符合这几条立马淘汰。现在好多车商也说要注重团队价值观，要用价值观带领团队，而不是盲目的追求业绩。第二，需要把与员工的关系从供应关系转为合作关系，和员工建立信任，让员工赚钱和成长。第三，小团队模式，我们越来越坚信三人小组制，一个老员工带其他两个新员工，这三人小组制不需要管理，就跟细胞分裂一样，因为超过三个人的团队容易互相推诿。这个模式在渠道测试了很有效，而这三个人创造的利润也许比20、30个员工卖二手车创造的利润都要多，所以说我现在推荐三三制，就三个人互相监督，互相成长。

　　第五，提高数据收集及分析能力。数据收集和分析能力，我们大搜车在这方面钻研地很深入，通过数据观察我们的车商运营数据，统计大量的第一手数据并进行重点分析，在这个过程中，需要关注很多细节，只有真正关注细节，才会提升业务的运营能力。