2017年11月14日，籍一年一度中国汽车流通行业年会之际，中国汽车流通协会汽车俱乐部分会成功举办了以“探索中国汽车俱乐部发展方向”为主题的分会论坛。参加这场论坛讨论的人坐无虚席，热度始终如一，从头至尾一直吸引着参会者，粘度很高。可见会议内容是如此的吸引参会者，又多么契合聆听者之所需。

　　会上，中国汽车流通协会汽车俱乐部分会张士立秘书长的开场发言给整个论坛定了基调，他表示，本次论坛少讲政策、多一些务实。从多个角度表达了自己对于“汽车经销商”组织汽车俱乐部的深入思考。

　　张秘书长首先强调，汽车俱乐部要给客户——俱乐部会员提供硬服务，也就是制造出刚需服务。其次维护会员的合法消费权益，将成为汽车俱乐部的重要功能。再者，俱乐部要把自己的话题从吃喝玩乐延展到公众领域中去，比如对于交通法规制定的影响力。汽车俱乐部必须走上盈利道路，是对整个行业的要求和呼吁。

　　很显然，张秘书长对于中国汽车俱乐部未来的深度思考和阐述的崭新观点引发众多参加论坛者的共鸣，共同描绘出中国汽车俱乐部未来的轨迹。

汽车俱乐部是未来汽车产业的主导

　　在面对这样一个较大课题，参会嘉宾明确指出在工业4.0之后的时代，肯定是以消费为导向的时代。将从过去的“生产—营销—客户—俱乐部”转变成“客户—俱乐部—定制—生产”，这预定了未来汽车的生产模式。俱乐部从后端变成前端的趋势已经在房地产、以及其他消费品领域得到的印证。汽车主机厂在智能汽车、共享汽车领域逐渐演变成代工厂的趋势也显现出来。未来的汽车制造商，很可能就是俱乐部、社群的主人。从这个角度出发，做汽车俱乐部的人应该有足够的信心开创未来。

我们未来的美好生活不是复制欧美

　　很多汽车俱乐部行业人总把美国AAA以及欧洲日本的模式看做是理想状态。而从我国实际出发，以救援为核心产生出来的汽车俱乐部，那是工业化时代的产物。这不仅是在救援这件事本身。更重要的还是在于俱乐部这种组织的产生的基因恰是人类进入工业化社会之后，个体主义盛行，人们摆脱了地域束缚，充当主要生产力，随工作生活而迁徙。

　　那么同质人群组成的平等组织就是俱乐部。这种组织是工业化社会的重要基因。我们的国家从半封建半殖民的社会走入国家管控的社会，再到今天的互联网化的个体主义社会。完全超脱了欧美的生活范式。因此不能完全照搬欧美俱乐部组织模式，应借鉴欧美多年积累的成功经验，结合中国国情开辟中国汽车俱乐部自己的发展道路。

　　故此，我们的未来可能是什么样呢？大家不妨深度思考、认真研究一下马云提出的新零售。这里既有落地的场景，又有大数据的平台，以及新的供应链体系。中国汽车俱乐部的未来，也肯定会基于这几者之间的关系统合而成。相信中国的汽车俱乐部运营者一定会做出类似滴滴打车这样的产品，让所有以车为核心的链接变幻新的更具生机的模式。成为世界的楷模。

轻量化社群与俱乐部运营

　　目前看，汽车经销商俱乐部普遍问题在于做得太重了。与会所型俱乐部大致一样，汽车经销商俱乐部被要求必须把服务消费落地到自己的组织机构。而实际上所有的经销商4S店的维修、保养价格相对较高。目前4S店之所以能够吸引客户的是因为它与厂商的质保挂钩。

　　经销商汽车俱乐部，一方面希望通过各种优惠政策吸引消费者到店消费。另一方面在工时和配件费用上未得到真正的实惠，即使消费者表面上“占了”便宜也不会感激，作为越来越成熟的消费者大都会算明白这笔账。此外俱乐部活动的组织开展，必然支出、耗费较大的人力、物力、财力。

　　靠“纯粹靠利益-便宜”绑定的关系并没有使企业与消费者间建立真正客户关系，建立这种关系肯定不是容易的事情。俱乐部与会员之间的关系存续基础应象是婚姻关系，这中间有相互信任、有相互认知。正常情况下产生婚姻的基础是爱。而建立稳固的客户关系也要本着从爱出发的原则一切才有可能存续，俱乐部要不断更新、不断提升客户的价值，必须要制造客户成员对你的“爱”。

　　如何建造？这是每家俱乐部自己需要考量的事情。但肯定不是在消费契约的绑定下。只有把俱乐部与店面运营分离，才能让俱乐部真的轻量化发展起来。地产领域的“插电式创新“值得借鉴，4S店仅为俱乐部的电源，为俱乐部提供养分。俱乐部要以此为基础源做各种项目的创新。

脱离物理空间做大俱乐部概念

　　如果把汽车消费人群看作是成熟人群，其寻找伴侣的时候，会寻求一种轻松的姿态，如果总是把消费绑定在自己的物理空间，肯定做不到轻松，各怀轨迹不可能结交成真诚的朋友。

　　凡是成功的车友会或俱乐部都是从朋友开始的，做朋友、做社群，以目前的俱乐部、4S店为服务点去运营更广阔的项目空间。如果我们把未来看作是社群引领汽车格局的话，就不要死守着4s店的利润点，而是以汽车为纽带，链接出更广阔的资源，做大的自己的人群，在俱乐部、社群中寻求更大的商机。这当然需要极大的勇气，因为敢于放弃既有利润的人在商业领域并不多见。更何况还是重资产项目。但想想商业地产领域的变化，难道做些转型的准备工作还为时尚早吗？因为从广义上讲，凡是以汽车为纽带的人群组织，都可以演变成汽车俱乐部。

从减法原则开始与世界分享

　　对于俱乐部的投资人来说，到了该做数学运算时候了。首先要做减法，这里所说的减法，是从内容到管理的分许繁杂的体系中简化出来。把所有的会员权益是否能凝简成一句吸引人的话语。而多数俱乐部老板和运营者总会说我们有1、2、3、4……叠加不会产生增量效应。而在人群上，经销商车主俱乐部的老板恨不得每个车主都是自己的俱乐部成员。但要晓得“荣誉”是因那些没有荣誉人的存在才显得有价值。俱乐部哪怕社群这个词其实意味着减法原则，只有区隔了这一群体，才能使得俱乐部的优质服务更有意义。

　　因此，汽车经销商俱乐部要做的大概可以简化成三点，一是维修服务，并使之精益求精，这种精致是可以交流的精致。让修理工成为明星，变得可以与会员交流，能够收住很多车主的心。因此，举办诊断师大赛的核心功能在此，并且加入交流要素，不会交流的诊断师，不能算是满分。第二是数据整理与在线管理会员。第三是利用数据和人群采购合理有意义的服务。

　　很显然，作为一个组织化的机构，经销商车友会很难做得具有人格魅力。那么成功社群的运营模式中人性部分的东西难以借鉴。因此，或许去传统城市俱乐部规范中寻求一些可以借鉴的影子，是不错的方式。

　　而谈到加法则是采购，利用数据优势，俱乐部身份参与到流量与内容相结合的联盟中去。在其中找到合理的可供俱乐部长期采购、合作的其他机构、俱乐部。在数据共享的基础上，进行内容端的合作。用共享的心态迎接新的属于俱乐部的世纪与未来。

　　目前中国的汽车俱乐部从产权上可以划分成主机厂、经销商、民间三种类型。无论是哪种俱乐部，基本上已经在使用各种互联网工具，也在尝试着做出各种各样吸引人群的组织模式。

　　相比之下，民间车友会，只要目前能够存在，都是以此为业，社群属性明显，运营得有活力。经销商组织更介于民间和厂家之间，因为还保有一些消费习惯和数据，努力一点的做得还不错。但普遍缺乏活力。而厂家则是既想重视又找不到方法，其核心还是在于厂家的生产型组织模式没有转变成消费型组织模式。没有在社群、车主俱乐部身上投入资金和精力。

　　三种组织模式之外是否可能产生新的超越型组织呢？随着业态的发展也不乏新的组织类型派生。因为面对硕大的汽车后服务市场，存在着巨大利益发展空间的吸引，且消费者对现有状态不免存有失望情绪及对领域未来抱有一定渴望程度的促使，使两者在移动互联网，快速支付手段等新科技的催生下一定会产生超级独角兽的企业，这一切结果将属于那些有创新思维和能力的